> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://www.davehuang.io/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # 限縮的自由——找到理想受眾 - URL: https://www.davehuang.io/icp/ - Published: 2025-12-21T07:46:50.000Z - Updated: 2025-12-21T07:46:50.000Z - Author: Dave H - Tags: Business ## 咆哮的年代 1920 年代的美國，被稱為「咆哮的二十年代」。 一戰剛結束，經濟爆發式成長，中產階級收入大幅提升。這是美國人口史上第一次超過一半的人住在城市。 城市化帶來全新生活節奏，人們有了休閒時間和可支配收入。他們渴望娛樂、渴望知識、渴望跟上這個世界的變化。 在 1920 年代早期，電影還是默劇，廣播才剛起步，家庭電視還不存在。所以如果你想深入了解世界、想學習新知，大部分人最好的選擇是雜誌。 ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-409c03b4-87bd-4b8d-a30f-3e773f3fb44c.png) 20s 也因為這樣的時代背景，當你走進書報攤，你會看到雜誌越來越厚——你甚至有可能看到200多頁的雜誌。出版商在比拼誰的內容更全面。 因為雜誌的商業邏輯靠廣告賺錢，越厚能賣更多的廣告，也會帶給購買者一種「買到很多知識」，很划算的錯覺。 ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-63b97345-cef9-418d-8415-7931b841b60a.png) 但有一對夫妻注意到這種把雜誌越賣越厚的趨勢並不對勁。 華萊士先生（DeWitt Wallace）在一戰受傷住院，每天翻閱大量雜誌打發時間。他很想跟上世界變化，但厚厚的雜誌讓他感到挫折——太多廣告、太多重複、太多用不上的內容。 他開始用剪刀把值得讀的文章剪下來，濃縮成精華，釘成小冊子。 華萊士的小冊子開始在醫院成為最搶手的娛樂，大家都會很開心的傳閱這個小冊子，大家都說：「這才是我想要的！」 出院後，他和妻子繼續觀察市場趨勢，他們發現一個矛盾： 自從福特開始推行週休二日後，美國勞動人口的平均工時從每週 50 小時降到 45 小時，但人們反而覺得更忙了——城市化加快生活節奏，娛樂選項爆增，**注意力越來越稀缺。**（有沒有發現跟現在很像？） 當其他出版商還在想「我們還能加什麼內容？」時，Wallace 夫婦做了一個瘋狂的決定： > 「我們不服務所有想看雜誌的人，我們只服務一種人——生活忙碌、但依然渴望學習的人。」 ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-4582a914-58c0-4c4a-86c3-875506a0fe03.png) 於是他們創辦了《讀者文摘》，並且秉持三個原則： 1. 不追求全面，只挑最值得讀的 2. 不追求厚度，口袋大小就好 3. 不追求原創，精選濃縮就好 在剛推出時被業界嘲笑：「二手內容，誰會買？」 結果？他們成為20 世紀最成功雜誌之一，巔峰時期全球有1億讀者 為什麼？因為他們問對了問題： > 不是「我們能做什麼」，而是「誰最需要我們？」 ## 始於矛盾的知識探索 在過去連續 12 週的[密集創作](https://www.davehuang.io/process/)中，我一直有一個問題跟困境，那就是： 寫了這麼多內容，我既想抒發自己的想法，又想創造真實的價值給讀者，這兩件事該怎麼平衡？ 在找尋答案的過程中，我學到了一個概念，也就是這篇文章的主軸——[ICP](https://en.wikipedia.org/wiki/Qualified%5Fprospect?ref=davehuang.io) (理想顧客) ### Find Your Amy > Credit: 以下舉例的概念，最初是受到 A Smart Bear 這篇 [Selling to Carol](https://longform.asmartbear.com/icp-ideal-customer-persona/?ref=davehuang.io) 的啟發，我改了其中舉例的英文名字來貼近台灣人習慣的英文名。 在創作的領域常看到一句話是「當你想寫給所有人看，到頭來等於沒人會看。」 那要如何知道要寫給誰看？ 解法是：找到你的 "Amy" ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-04065d92-ca9f-4355-b2a1-2c0ae6a23a2f.png) 她，名叫 Amy，她是你的理想讀者，是一個非常具體的存在。 當你們看到一個這樣子形象的人，腦中對她會有什麼第一印象？ 我們可以用這樣的骨架來建構這個人： - 她在什麼情境中？ - 她遇到什麼問題？ - 她想達成什麼？ 而這也是逆向工程找到你理想受眾時的假定，我們可以試著用這樣的填空來定義 Amy： 「我的內容是寫給：在\_\_\_\_\_\_（情境）中，遇到\_\_\_\_\_\_（痛點），想要\_\_\_\_\_\_（目標）的人。」 以上面這個圖片的形象來說，我會這樣去想像： 「我的內容是寫給 Amy，她是一名在外商工作了 4 年的產品經理，對市場已經累積出自己見解，但厭倦了辦公室政治，想透過內容創作建立個人品牌並轉職獨立顧問」 這只是個舉例，但這樣的發想，要越明確越好。並且在未來的創作中（不論是產品或是內容），為這樣的人物誌（persona）量身打造。 ### 設定 ICP 時的難處 在假定 ICP 時的最大恐懼就是： 「如果我只寫給 Amy，我不是把其他人都排除了嗎？我的市場不就變小了？」 事實恰好相反。 ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-4929d5b3-dde7-4995-8d0d-dcc80d62e479.png) 我們假定，你心中預想的 Amy 真實存在，而你所產出的內容的所有優點，都完美的符合她的需求： 1. Amy 想理解小型新創公司的成功案例 2. Amy 想看見創辦人如何透過執行力突破臨界點 3. Amy 想看見創辦人跟他所解決的痛點間，是有實質的個人連結 而你身為一個創作者，也有著你做不出來的內容，可以視為缺點，但這些缺點反而是 Amy 最討厭的幾個概念： 1. Amy 討厭一直探討 Tier 1 龍頭的造神文章 2. Amy 討厭談論商業的理論 3. Amy 討厭一直聚焦於冰冷的銷售數字 也因為妳完美的符合了她注重的要點，也因為你缺少的恰巧是她討厭的（負負得正），近乎所有的 Amy 都會追蹤你、關注你的內容、使用你的產品。 ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-bee3bc8e-4273-4d65-b30e-2de9f774ad2c.png) 而有另一群人，他並不完全符合 Amy 的形象，我們稱之為 David。 他大致認同你的優點，對你的缺點是中性～不在乎之間。 10個 David 裡有3\~5個會想追蹤你，但 David 的人數是 Amy 的 10倍！ ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-dbd2ad7f-7cca-47c1-84ac-2e136433d6ab.png) 再來到下一層，我們找到一群名為 Kevin 的群體。 你的內容只有一小部分被他視為有價值，他其實在你跟其他人之間，有更好的選擇，10個 Kevin 裡面只有 1\~2個會稍微看你一眼。但 Kevin 的人數是 David 的 10倍。 ### 關鍵洞察 當你只針對 Amy 進行創作，反而能藉此讓 David 和 Kevin 這兩個群體浮現。 David & Kevin 的轉化率較低，但因為他們的基數更大，你得到的總受眾，遠超過你用模糊定位吸引到的人數。 如果你所創造出的內容，連你自己設定的 Amy 都不一定能夠買單、接受，那更不用想像 David & Kevin 會買單。 這是一種自我檢核的機制，也銜接回前面所提出的「當你想寫給所有人看，到頭來等於沒人會看。」 唯獨在確保自己的產出，能夠完全「守住」自己所能服務到最好的一群人時，接下來的調整與改變才有一個系統性的基礎。而不是一昧的想討好所有人，到頭來沒有人被你幫助到。 在尚未突破關注力的閥值前，受眾都無法真正「看見」你能為他提供什麼。 ### Subaru 找到 ICP 的故事 ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-dcb65b83-efed-41bc-9975-e09befb8efca.png) 除了開頭的讀者文摘故事以外，這邊要講述另一個透過找出 ICP 而成功的故事。 時間來到90年代。這時的 Subaru 發現他們的銷量正在下滑**。** 他們想要挽救這個情況，於是開始調查自己的客戶族群，他們發現自己的主力客群來自五種人物誌：老師、衛生單位人員、IT工程師、戶外運動愛好者，最後，則是女同志。 女同志在這群顧客人物誌中，有個最強大的購買意願，她們願意購買 Subaru 的概率是其他人的 4 倍！ 問題是——那是 1990 年代，當時的美國社會對 LGBTQ 極不友善。（當時IKEA甚至因為播有同志內容的廣告，總公司收到炸彈客威脅。） Subaru 最終做了一個豪賭：all-in 同志市場。 ![It's not a choice. It's the way we're built](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-3ce3361b-eb12-44f5-b5dc-15aa006ad6da.jpeg) 在他們的廣告文宣中，除了大膽的支持當時時代背景不友善的 LGBTQ 客群外，他們也積極的圍繞著這個群體最在乎的核心訴求——「便宜、安全、越野、不花俏」。 結果？接下來 10 年，Subaru 成為美國成長最快的汽車品牌。 而且，大部分買家是異性戀。 他們鎖定的 Amy 是女同志，但更多的 David 和 Kevin 發現：「欸，這也是我要的！」 「便宜、安全、越野、不花俏」。 精準定位不是排除別人，而是讓對的人找到你。 ## Roast Myself 在理解 ICP 概念前，我其實也還在調整自己這個 "Unscript with Dave" 部落格的調性與走向。 上一版的 Profile 長這樣： ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-133e4dba-d62e-462e-83ee-806340247ae6.jpeg) 現在回頭看起來，是個非常 general，毫無目標的一個自我介紹。非常尬。 而在研究完 ICP 理論後，我稍微調整了一下 intro: ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/data-src-image-23440829-846a-4d36-a5cc-bd78f51e00cd.png) 我根據了我自己內心假定的 Amy 做了一次調整。看得出更限縮，但我覺得還有進步的空間。 改完的當下其實內心也會覺得有點擔心，這樣限縮後的結果會把許多既有的讀者與潛在讀者排除在外，但我覺得我仍舊得專注在最能受到我內容幫助的讀者身上。這才是我相對可控且能產出價值的範疇。 > 我不是要寫給所有人，我是要寫給那個最需要我的人。 希望這篇關於 ICP 的文章能夠幫助到你。 ## 本週紀錄 上禮拜完成了12週創作挑戰後，跟一起進行這個挑戰的[同學們](https://www.davehuang.io/start/)前往彰化進行了慶功宴。這過程就像是一種「兄弟會」的入幫儀式，我們因為這樣的自我挑戰，對彼此更加暸解，也因為我們共同經歷過這個磨練，更深知彼此都是「來真的」，激發出一種非常奇妙的情誼。I love it! 我們晚上在酒吧狂歡、深聊，交換彼此的夢想與故事。最後回到民宿還一起熬夜看了我最愛的電影 [Ocean's Eleven](https://www.imdb.com/title/tt0240772/?ref=davehuang.io) 弄到了3\~4點才昏昏睡去。 ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/IMG_0050.JPG) 隔天，我們前往了彰化的受天宮參拜。整個過程我與這個場域有著很深刻的連結感與安定感，是個很棒的文化之旅。彰化給我的 vibe 也是非常之棒。以後會在來這邊走走。 ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/IMG_0059.png) 很喜歡坐火車，自強3000最高 回到台北後，繼續了一整週的關注產出與工作。下午如果沒下雨時，我總會跑去公園坐一會，讀幾頁 Unscripted 系列的新作 [The Great Rat-Race Escape](https://www.amazon.com/Unscripted-Rat-Race-Business-Financial-Lifetime-ebook/dp/B093RMTVL6?ref=davehuang.io)。曬曬太陽後再散步回家繼續工作。 ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/IMG_0084.png) 這禮拜心情值也還不錯。 ![](https://www.davehuang.io/content/images/2025/12/-------2025-12-21-------3.37.26.png) Peak Pals weekly review 在 Peak Pals 上加我為好友，一起成長！🤝 🚀 [Add Dave on Peak Pals ](https://peakpals.io/profile/dave-huang?ref=davehuang.io)